Как увеличить средний чек: 7 идей для магазина и интернет-магазина

Сначала посчитайте свой средний чек

Средний чек показывает, сколько денег в среднем приходится на одну покупку. Для расчёта разделите выручку за период на количество чеков или оплаченных заказов за тот же период. Например, 600 000 ₽ за 300 покупок дают средний чек 2 000 ₽.

Проверьте, как ваш отчёт учитывает скидки, доставку, отмены и возвраты. Неоплаченные и отменённые заказы не должны увеличивать число покупок. Для сравнения показателей до и после акции используйте один и тот же способ расчёта.

Посмотрите, какие суммы чаще встречаются в чеках. Несколько дорогих заказов способны поднять среднее, хотя большинство клиентов по-прежнему покупает на небольшую сумму. Для выбора порога подарка или бесплатной доставки полезно знать, сколько тратит обычный покупатель, а не только среднее по всей базе.

01 Соберите комплект под одну задачу

«Кофе, фильтры, воронка» — три позиции в каталоге. «Набор для фильтр-кофе дома» — понятное предложение для покупателя. Во втором случае человеку проще понять, зачем нужны все предметы и подходят ли они друг другу.

Магазин косметики может собрать дорожный уход, зоомагазин — набор для прогулки со щенком, магазин одежды — комплект для дождливого дня. Начните с нескольких действительно совместимых товаров. Подборка из десятков позиций снова заставляет покупателя разбираться самостоятельно.

Ценность комплекта может быть в удобстве выбора, упаковке и проверенной совместимости. Большая скидка для этого не обязательна. Сам принцип объединения связанных товаров описан и в материале Shopify о товарных комплектах.

02 Предложите одно уместное дополнение

Комплект предлагают целиком. При допродаже покупатель уже выбрал основной товар, а продавец предлагает полезное дополнение: средство для ухода за материалом обуви, батарейки нужного типа к игрушке или кашпо подходящего размера к растению.

Хорошее дополнение отвечает на вопрос «Что мне ещё понадобится?». Для этого нужно проверить совместимость и объяснить пользу одной фразой. Надпись «С этим покупают» сама по себе мало помогает, если под ней случайная подборка.

На сайте разместите такую рекомендацию в карточке товара или корзине. В торговом зале положите дополнение рядом с основным товаром. Начните с одной-двух позиций: слишком много рекомендаций отвлекает от оформления покупки.

03 Покажите, за что стоит доплатить

Более дорогой товар имеет смысл предлагать, когда разница важна конкретному человеку. Одному покупателю хватит обычного термоса для дороги до работы, другому нужен вариант, который подойдёт для долгого похода.

Поставьте рядом два-три варианта и объясните отличия: объём, материал, удобство ухода, комплектацию. Вместо абстрактного «премиальный» напишите, что именно получает человек. Если товар дороже на 700 ₽, полезно назвать и эту разницу, и причину доплаты.

Не прячьте базовый вариант и не представляйте дорогой товар как лучший выбор для всех. Для части покупателей его дополнительные возможности не нужны. Следите, не растут ли возвраты после таких рекомендаций.

04 Предложите подарок при покупке от определённой суммы

Подарок может стать поводом немного дополнить корзину. Главное — чтобы он был желанным, а порог оставался достижимым. Для магазина чая это может быть пробник нового сорта, для магазина косметики — миниатюра подходящего средства.

Допустим, в корзине товаров на 2 200 ₽, а подарок доступен от 2 500 ₽. Покажите, что до него осталось 300 ₽, и предложите подходящие товары. Это пример механики, а не универсальный порог: его нужно выбирать по своим покупкам и расходам.

При расчёте акции учитывайте закупочную стоимость подарка, упаковку и другие расходы на его выдачу. Они должны покрываться доходом от дополнительных продаж после вычета стоимости закупки товаров. Розничная цена подарка не показывает, во сколько он обходится магазину.

05 Проверьте порог бесплатной доставки

В интернет-магазине покупатель может предпочесть добавить нужную вещь вместо оплаты доставки. Важно, сколько ему нужно добавить: добрать полезных товаров на 400 ₽ проще, чем удвоить сумму заказа ради бесплатной доставки.

Покажите стоимость доставки и порог заранее. В корзине можно написать: «До бесплатной доставки осталось 400 ₽». Рядом предложите небольшое число уместных дополнений, которые действительно есть в наличии.

У этой идеи есть цена. Посчитайте, сколько магазин платит за доставку в каждом регионе, как влияют тяжёлые товары и что происходит с небольшими заказами. Один порог на весь ассортимент и все города может оказаться невыгодным.

06 Предложите разумный запас расходников

Некоторые товары заканчиваются предсказуемо: кофе, корм, фильтры, бытовые расходники. Покупателю может быть удобно взять запас, чтобы реже возвращаться к одной и той же задаче.

Предложите небольшую упаковку для знакомства и большую — для тех, кто уже выбрал продукт. Покажите цену за единицу, объём и условия хранения. Для еды и косметики особенно важно, успеет ли человек использовать покупку до окончания срока годности.

Крупная покупка может заменить несколько будущих. Поэтому рост среднего чека здесь ещё не означает, что клиент стал тратить больше за месяц или квартал. Проверьте и общую сумму покупок за более длинный период.

07 Добавьте услугу, которая экономит время

Иногда к товару лучше предложить не ещё одну вещь, а удобство. Подарочную упаковку, подгонку одежды, сборку, гравировку или доставку к определённому времени — если магазин действительно может выполнить обещание.

Услуга должна быть самостоятельным выбором с понятной ценой. Покажите пример результата и срок выполнения. Не добавляйте платную опцию в корзину заранее: неожиданный платёж в конце заказа способен испортить впечатление от всей покупки.

В расходах учтите материалы и время сотрудника. Если услуга задерживает все заказы или создаёт очередь на кассе, сначала организуйте её выполнение, а затем расширяйте предложение.

Чек вырос. А магазин заработал больше?

Сравним два условных чека: покупку без акции на 2 000 ₽ и покупку с подарком на 2 400 ₽. Сумма второго чека больше на 400 ₽, или 20%. Посмотрим, сколько из этой прибавки остаётся магазину.

Для простоты предположим, что закупка проданных товаров в обоих случаях составляет 60% суммы чека. Подарок магазин закупает за 120 ₽ и отдаёт бесплатно. Его стоимость не входит в сумму чека и показана в таблице отдельной строкой расходов.

Без акции остаётся 2 000 − 1 200 = 800 ₽. С акцией — 2 400 − 1 440 − 120 = 840 ₽. Сумма чека больше на 20%, а остаток после этих затрат — всего на 40 ₽, или 5%.

Эти 840 ₽ ещё не прибыль: из них нужно покрыть доставку, эквайринг, упаковку, работу сотрудников и другие расходы. Если закупочная стоимость подарка составит 200 ₽, при той же сумме чека и стоимости товаров останется 760 ₽ — на 40 ₽ меньше, чем без акции.

Два чека показывают принцип расчёта, но не доказывают эффективность акции. Для этого оценивайте все покупки за период: средний чек, число заказов, общую выручку и расходы. Учитывайте и подарки в тех заказах, которые покупатели сделали бы без дополнительного стимула. Дополнительно следите за возвратами и повторными покупками.

С какой идеи начать

Выберите один частый сценарий: покупку обуви, заказ кофе, выбор подарка. Найдите в нём место, где клиенту действительно полезна помощь. Для небольшого магазина первым экспериментом может стать одна совместимая пара товаров и понятное предложение продавца.

Не запускайте все семь идей одновременно — будет сложно понять, что изменило результат. Сравните похожие периоды по дням недели и ассортименту, учитывайте сезонность и рекламу. При достаточном числе заказов можно разделить аудиторию на сопоставимые группы с предложением и без него.

Удачная механика должна быть понятна покупателю, выполнима для команды и выгодна магазину. Если эти три условия сходятся, у неё есть смысл оставаться на витрине дольше одной акции.

Частые вопросы о среднем чеке

Можно ли увеличить средний чек без скидок?

Да, можно проверить комплекты совместимых товаров, уместные дополнения, более подходящую модель или платную услугу. Основание для большей покупки — понятная польза. Результат зависит от ассортимента, покупателей и исполнения предложения.

Какой средний чек считается хорошим?

Единой суммы для всех магазинов нет. Сравнивайте свой показатель по сопоставимым категориям, каналам и периодам. У мебельного магазина и кофейни разные цены и частота покупок, поэтому прямое сравнение их среднего чека мало что покажет. Важно, сколько бизнес зарабатывает на продажах.

Чем допродажа отличается от предложения более дорогого товара?

Допродажа дополняет выбор: например, фильтры к кофейной воронке. Предложение более дорогого варианта заменяет выбранный товар другим, с полезными для покупателя свойствами. Оба приёма стоит проверять без давления и скрытых доплат.